Зачем нужен маркетинг качественному продукту на рынке b2b?

Маркетинг b2b (Business-to-Business) применяется в среде деятельности юридических лиц. Поведение участников на рынке промышленных товаров имеет некоторые черты, свойственные обычным частным потребителям, но по большей части обладает специфическими характеристиками.

К сожалению, можно часто встретить сторонников утверждения, что предлагаемая их организацией специализированная техника или промышленное оборудование и без новомодных маркетинговых приемов известны потенциальным потребителям и всегда найдут своего покупателя. Однако практика показывает, что даже на рынке технически сложных, инновационных и высокотехнологичных товаров существует конкуренция. Таким образом, если вы рассчитываете реализовать продукцию, щеголяя только лишь ее качеством, будьте готовы проиграть борьбу конкуренту, которым разработана и осуществлена грамотная маркетинговая стратегия b2b.

Какие преимущества дает продуманная стратегия маркетинга

Чтобы представлять, какие выгоды несет предприятию маркетинг b2b, важно понимать, что это за «зверь». В общих чертах суть промышленного маркетинга заключается в управлении различным процессами на всех этапах жизни продукции — от ее создания и реализации, до эксплуатации и уничтожения. Даже если компания по производству холодильного оборудования не занимается его обслуживанием и утилизацией, знание об этих циклах жизни товара может помочь улучшить качество продукции, устранить перекосы в системе продаж и т.п.

Итак, какие же преимущества несет в себе индустриальный и b2b-маркетинг:

• Получение дополнительной информации о товаре или услуге. Производитель далеко не всегда может догадываться каким конкретно способом используется его продукция. Изучение рынка может открыть неизвестные ранее свойства продукта, увидеть возможные перспективы производства.
• Дополнительные сведения о способах реализации продукции, качестве обслуживания и других операциях, сопровождающих бизнес. Такая информация позволяет устранить недостатки, мешающие эффективным продажам, тесной кооперации, партнерским отношениям.
• Детальное знание потребителя. Изучив предпочтения покупателей, узнав, по каким критериям и каким способом они выбирают поставщика или исполнителя, можно трансформировать свой продукт под конкретные ожидания рынка, грамотно организовать рекламную кампанию.
• Досье на основных конкурентов. Выделиться среди других фирм можно только в том случае, если четко знать, какие предложения на рынке уже есть. Обладая этими сведениями, производитель легко расставит акценты в контексте своего производства, характеристик продукции или сервиса.

В общем, можно констатировать, что маркетинг на рынке b2b работает на формирование конкурентных преимуществ той или иной фирмы и производимой ею продукции. Он позволяет среди множества компаний, реализующих однотипные товары и сходные услуги, сформулировать свое особенное, уникальное коммерческое предложение. Результаты маркетинговых исследований помогут также осуществлять маркетинговые коммуникации b2b с привлекательным для предприятия кругом лиц более результативно.