Разместить рекламу Начать привлекать клиентов
Увеличение объема продаж — один из показателей успешного развития предприятия, правильности выбранной стратегии поведения на рынке. Дающий, к тому же, участникам сектора b2b, возможность при необходимости привлекать инвестиции. Помимо прочего, это — основная забота сотрудников отдела сбыта, маркетологов и рекламщиков.
Как бизнес-цель увеличение продаж требует разработки конкретного плана действий и применения целого комплекса мер. Если компания заинтересована в долгом и стабильном росте, то мероприятия, способствующие увеличению числа заключенных сделок, должны проводится на всех уровнях и по разным направлениям.
Эффективные средства продвижения товаров и услуг, оказывающие прямое влияние на b2b-продажи, в промышленном сегменте рынка зачастую необходимы производственным компаниям как воздух: от наличия спроса, стабильного уровня заказов зависит жизнедеятельность организации, благосостояние работников, а в случаях с градообразующими предприятиями - и социальная ситуация на определенной территории.
Первое, на что стоит обратить внимание руководству организации, — это качество выпускаемых товаров или оказываемых услуг. Информация в бизнес-кругах распространяется достаточно быстро. И про успешные продажи b2b можно будет забыть, если вскроются факты ненадлежащего исполнения взятых обязательств.
Другой не менее важный фактор — квалификация персонала. Невозможно произвести качественную продукцию, если в цехах или офисах трудятся плохо обученные специалисты. Увеличение продаж так и останется несбыточной мечтой, если сотрудники, в чьи обязанности входит работа с клиентами, не владеют определенными знаниями и навыками, если технология продаж b2b — всего лишь некая абстрактная наука для них. Встреча с персоналом предприятия должна оставлять стойкое желание обратиться в организацию снова. При прочих равных условиях, высокий уровень обслуживания вполне может стать преимуществом перед конкурентами. Особой квалификации, глубокого знания предмета сделки, чувства такта и высокого уровня культуры общения требуют прямые продажи b2b. Это обусловлено тем, что взаимодействие здесь происходит на уровне топ-менеджеров и руководителей компаний-потребителей. Проведение переговоров требует безупречного соблюдения делового этикета, владения искусством дипломатии.
Техника продаж b2b, даже если сотрудник компании овладеет ею в совершенстве, будет малоэффективна, если отсутствует мотивация для ее активного применения. Кстати, система «кнута», когда внедряются всевозможные штрафные санкции за невыполнение плана и т. п., оказывается менее эффективной, чем политика «пряника». В обязательном порядке на предприятии должны быть разработаны системы поощрения работников. Ничто не стимулирует увеличение продаж сильнее, чем личная заинтересованность в результате. Благодарность работодателя за отличные итоги может иметь не только денежное выражение. Это может быть дополнительный отпуск, ценный подарок, полис добровольного медицинского страхования и др. Неплохой эффект дают соревнования между подразделениями предприятия.
Организация не сможет накопить опыт продаж b2b, если лишит себя контакта бизнес-сообществом своей отрасли. Быть в курсе рыночных тенденций, значимых научно-технических достижений, отслеживать позиции конкурентов помогают специализированные издания. Полезно и участие в профессиональных выставках, форумах, конкурсах.
Активные b2b продажи невозможны без качественного продвижения и продуманной рекламной стратегии. Создавать ли на предприятии собственный отдел маркетинга или пользоваться услугами сторонних организаций, каждый руководитель решает сам, исходя из намеченных задач и финансовых возможностей компании.
Современный медийный сектор предлагает множество средств, которые способны увеличить продажи в сфере b2b. Стоит иметь в виду, что традиционная массовая реклама в данном сегменте рынка имеет невысокую эффективность для стимулирования сделок. Однако она вполне успешно решает задачи формирования имиджа, информирования потенциальных потребителей о ценностях и миссии компании. Инициировать продажи на рынке b2b способна целевая, узконаправленная реклама. Для распространения сообщений такого типа наилучшим образом подходит интернет-среда.
На сегодняшний день практически все поисковые системы предлагают те или иные сервисы контекстной рекламы. Суть ее заключается в следующем: пользователь задает определенные фразы в поиск, а в выдаче или на выбранных сайтах может видеть рекламные сообщения, соответствующие теме запроса. Если вы озаботились тем, как увеличить продажи запчастей к грузовым фургонам, то логично разместить информацию на сайтах транспортных компаний, порталах, посвященных автомобильному бизнесу или торговле машинами.
Существенно поднять продажи в сегменте b2b помогает использование сетей контекстной рекламы. Такие системы имеют множество партнеров в самых разных отраслях промышленности и сельского хозяйства. Подобные ресурсы эффективны почти так же, как использование тематической рассылки коммерческого предложения заинтересованным пользователям.
Возможно, использовав все перечисленные в статье средства, вы перестанете думать, как увеличить продажи, а озаботитесь расширением предприятия, чтобы обеспечить неуклонно растущий спрос на продукцию.